本文将给您详细分享策划时背后的思考和判断，揭秘冰山之下的爆款秘籍，传授可复用的低成本增长招式，破局线上和线下教育机构招生难题，实现营收增长、投产比增长。
一、活动背景及目的
教育行业市场渠道厮杀激烈，买量成本水涨船高，一个9元付费用户的投放成本在100元以上，而通过裂变去做获客的成本几乎能忽略不计，裂变成为教育公司必须得去充分利用的增长模式，至少能节省30%市场费用！
甲方有现成的21天七巧板学习课程，并联合木玩世家定制了专属的七巧板实物，针对豌豆的目标用户群，包装一个“课程+实物”的组合有爆款的潜质，通过设置低价课做分销裂变引流，将精准目标用户圈到自有平台，后面转化高客单价的模式，能实现低成本营收增长。
二、业务分析
操盘一个活动不是简单的套用玩法，而是充分分析已有业务，最大程度贴合业务特性，挖掘业务的市场机会，定制化做最匹配的方案。对业务的理解才是活动能成功的根基，理解越深入越知道发力重点在哪，越容易成功。
①七巧板分析
七巧板有广泛的认知基础，好玩益智且不贵，京东有款2块钱的七巧板卖了10万个。幼儿园教学中会用到七巧板，幼升小题目、小学一年级教材都包含七巧板的内容，有一定的学科价值。
②数学思维
数学思维的热度是近年在线教育机构炒起来的，用户认知停留在词的概念上，不知道具体包含哪些内容模块，一二线的接受度比三四线高，市场需要教育，刚需程度强于七巧板。
③业务重点方向
七巧板玩具在幼小孩子教育中有较高的认知度，七巧板和数学思维培养有较强的关联性，用七巧板去切数学思维的目标用户，是很好的切入主题。但是七巧板不是强刚需解决具体问题的产品，所以去卖这个产品就回归到了七巧板本身的标签上：益智玩具，当做好玩有趣的玩意去卖，突出好玩还有用。
当初想用数学这个更刚需的点去切，调研后发现宝妈家长对“数学”这个词挺抗拒，家长觉得太沉重了，就更坚定了突出好玩有趣的判断，3-8岁孩子培养也更看重兴趣提升，而非更功利的需求，所以我们整个宣传方向定位在了七巧板。
七巧板+课程这样的组合，其实也有2种售卖的可能性：①卖课送七巧板；②卖七巧板送课，哪种包装形式更容易购买传播。
我们选了第一种，因为：七巧板这个大多上小学的家庭已经有了，再买的必要性不大；很多家长给孩子买了七巧板，但是不知道怎么教，孩子也不知道怎么玩，电话号码列表 七巧板课程存在市场空白有机会去撬动市场；课程为主导部分和后面引导用户听试听课是一致的，突出课程价值。虽然是一个小小的买七巧板+课活动，背后的思考和判断却是非常立体深刻的。
三、用户洞察及判断
购买者是家长，多为孩子妈妈，使用者为孩子，一方面要关注家长群体行为特征，一方面要考虑家长在做决策时，一定会从孩子的视角来审视产品。
家长群体特征就很明显了，手机里的宝妈群多，社交媒体上很活跃，为了奖品每天分享打卡的多，对羊毛低价没有抵抗力，品牌产品的杀伤力大，家长之间的信任感超强等，这些都是能作为运营这群用户的抓手。
基于之前操盘的0-6的英语项目和3-8的语文项目，本文再分享一些有价值的用户洞察。
①家长对实物价值的感知度更强
近几年的知识付费和各大教育公司提供了太多免费课程，课程质量也参差不齐，家长人群已经对常见雷同、不够刚需稀缺的主题课程免疫了。课程是虚拟产品，给用户的感知就是不值钱、应该免费的。
而实物礼品，家长是能感知到要是买这个东西得花多少钱，实物的东西看得见摸得着用得上，比虚拟的东西价值感更强，在进行购买决策时的成本更低。
②家长在报高价课前会体验多产品比较
给孩子买课是非常重的决策，课程不好就错过了孩子的黄金期，浪费孩子时间，浪费钱，市面上课程质量悬殊差异大，孩子喜好也不一样，家长在购买时常会带着孩子多体验几家再做决策，教育公司的体验课承接服务，大多基于微信社群.
因此会有很多用户同时在各家产品的体验群里，比如豌豆的目标用户很多也在斑马英语、小鸡叫叫、火花思维、画啦啦、ahaschool的体验课群或活动群内。
③家长推荐课程时不会盲目为钱推荐
相比更好赚钱的活动，课程质量好的分销活动，家长更乐意去推荐好友购买，因为家长朋友圈的用户也全是自己的熟人，不想透支自己的人脉和形象，如果只是为了钱去把烂课程推荐给好友，后面好友会吐槽原来的推荐人。
在好友推荐中的对课程体验、口碑评价是很重要的一环，已付费过的用户作为启动量，去参与推广课程的比例，远大于未体验过的用户来做分销。
四、核心环节：购买+分享
做业务只要抓住业务最核心的地方，就成功了80%，把主要精力放在最核心的地方，去做到极致就很稳了。什么样的产品大家愿意去抢着分销，害怕分销晚了赚的少？答案是：购买转化率高的产品，发个朋友圈就能蹭蹭蹭的进账那种最爽了。
用户在分享之前也会去判断这个课程赚不赚钱，感觉不会赚就不会分享，试都懒得试。如果用户发了一天朋友圈发现没有赚到钱，不会继续去各种群推广，就没有坚持下来的动力，其他人看到不赚钱也不会来跟着做。
反之用户马上分享就能赚到钱，这种口碑会传播的很快，大家都开始分享朋友圈刷屏了，活动宣传密度越高，效果指数增长。因此这个活动的核心我们就放在了做爆购买转化率上，其次是提升分享力，让活动病毒传播，席卷宝妈群！
行为发生公式B=MAT，行为（Behaviour）=动力（Motivation）+能力（Ability）+触发器（Trigger），要发生一个行为，需要三者同时满足。
1. 提升购买转化率核心策略
对应到要促进购买行为的发生，就需要社交关系触发，购买页面包装增强动力，购买流程简单直接明确。
①基于社交传播
基于社交关系传播的分销活动，具有天然的信任优势。朋友圈广告投放9元课购买的成本是100元，利用宝妈群体做分销9元的购买成本只有5块钱的分销成本，相比广告，用户更相信好友使用并推荐的产品。
②大主题好